マーケティングスキルの話 「商品視点」と言いながらも、絶えずお客様視点がないと始まらない

BEC on-line school(BOS)

こんにちは、れみれみです。




昨日のアウトプットでは
【マーケティング思考のスタンダードは「お客様視点」】
という内容をお話ししましたが、マーケティングに必要なのは「お客様視点」だけではありません。


「商品視点」のアプローチも大切になってきます。


どちらの方がより大事、ということはなく、時と場合により大事なことは変わってくるので、どちらの視点も学んでいる必要があります。


関連記事:マーケティング思考のスタンダードは「お客様視点」 バイマに活かそう編




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マーケティングスキルの話 「商品視点」について

「商品視点」についてよく陥りがちなアプローチの方法はこうです。


「この商品はここが良いよ!」
「この教材の〇〇というPARTは特にいいよ!」




私もこれまでセールスを受ける中でこれらの言葉はよく目にしてきました。
しかし、商品の良さや教材の良さ・レビューはネットで検索をしてしまえばすぐに調べることが出来ます。
確かに商品の良さを詳細に伝えることは重要だと感じます。高額商品であれば尚更。
しかし、ネットに落ちているような、商品の良さの羅列だけだと購入に至る決め手に欠けるのでは、と私は思います。




「じゃあどうすればいいの?」という方にオススメなのは


【この商品は「このお客様に」良い!】
【この教材の〇〇というPARTは特に「こういうお客様に」相応しい】



そんな思考を持つことです。




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絶えずお客様視点がないと始まらない

先日、パソコン作業をする用のテーブルをネットで購入した時のこと。
今までは背の低い食事用のテーブル+座椅子で作業をしていたのですが、長時間座っていると腰が痛くなってしまい、「これからも毎日パソコン作業をするのだから、長時間作業をしていても快適なテーブルを購入しよう!」と思いました。




しかし、
「購入しよう」
と思ったものの、家にモノは増やしたくない…。
パソコンを使っていない時は折り畳んで部屋の隅に置いておけるものが欲しい。
あと、パソコン作業は毎日のことだから、軽くて簡易的なものが良い。
手頃な価格帯だったら最高だなぁ。




そんな希望を胸にネットでひたすらテーブル探し、最終的に3つの商品に絞りました。
3商品すべて価格も仕様もほとんど一緒。
さて、どれにしよう、と3サイトを見比べた時に、


・写真が3枚しかなく
・価格が一番高い


この商品をまずは却下しました。
商品説明文には商品のサイズと


・狭いスペースにも収納できます。
・使わない時は折りたたんで収納可能です。


という説明文のみ。
とくに新しい発見もなく、折り畳みタイプのテーブルを探していた私には
「うん、そうだろうね。そういうタイプのデザインを探していたんだから。」


という感想しか抱けない説明文でした。






残る2点の中から最終的に選んだ商品は


・豊富な写真
・「シャープでシンプルなデザインで、お部屋の雰囲気を損ねたくない方に」という説明文




これらが決め手となりました。
確かに、選んだ商品にも


・使わない時には畳んで収納
・かさばらず収納出来る


このような文言もあったのです。
しかし私に刺さったのは


「お部屋の雰囲気を損ねたくない方に」


という言葉。
とくにそういった部分に焦点を置いて探していたわけではないけれど


「おっ、確かに今の部屋の雰囲気を損ねないデザインが良いよね~」
「確かに、あまり存在感が無いシンプルなデザインが良いなぁ」


と自分では気付いていなかった部分を気付かせてくれる言葉がその商品紹介文にはあったんです。




この経験から、何か商品をセールスする際に


■ただ商品の分析をするだけでなく
■ただ商品の良さや情報を羅列するだけでなく
■どんなお客様に手にして貰いたいのか考え
■そこをより深掘りしなければいけない
■「商品視点」と言いながらも
■絶えずお客様視点がないと始まらない




これらを意識しなければいけないというのが分かりました。
自分で作ったコンテンツをセールスする時だけでなく、誰かの商品をアフィリエイトしたり、バイマの商品説明文を考える時にも活かすことの出来る視点です。




「マーケティングスキル」というと難しく感じてしまいますが、そういった方は是非上記ポイントだけでも頭に入れておいて欲しいと思います。


関連記事:マーケティングの極意 自分に関連する情報にプラスして世の中全部のトレンドを分析しよう




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