イノベーター理論 お客様を5つのタイプに分けてアプローチしてみよう

BEC on-line school(BOS)

こんにちは、れみれみです。




お客様が何を求め、その商品にどんな特徴があるか知り、いざセールスをしようとする時。
ただがむしゃらにセールスをするのではなく、【イノベーター理論】を頭に入れておく必要があります。


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お客様を5つのタイプに分けてアプローチしてみよう

【イノベーター理論】を軽く説明すると…


■イノベーター…新しい商品やサービスの導入に最も積極的。新しいものを進んで採用する。
市場全体の2.5%
■アーリーアダプター…最新の情報を常にチェックしていて、新商品の導入には前向き。
他の消費層への影響力が大きく、「オピニオンリーダー」とも呼ばれる。
市場全体の13.5%
■アーリーマジョリティ…新商品の導入には消極的。自分から商品を試してみることはないが、アーリーアダプタの声を聞いて採用を検討する。
市場全体の34%
■レイトマジョリティ…このタイプはかなり新商品の導入には控えめ。全体の大多数が使用しているのを確認してからようやく新商品を導入する。
市場全体の34%
■ラガード…最も消極的なタイプ。流行や世の中の動きに関心が薄く、自分が必要がないと感じたら何があっても導入しない。
市場全体の16%






慣れないマーケティング理論を目にすると難しく感じてしまうかもしれません。
しかし、世の中にいる色んなタイプの人間を「たった5つのタイプに分けて対策が出来る」と思うと、闇雲にセールスするより簡単に感じることが出来ます。


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「イノベーター理論」をセールスに生かそう

例えばアフィリエイトセールスをする場合。




■セールス初期=新商品の導入に積極的な「アーリーアダプター」狙い。
「ようやく開発された待望の新しい商品だよ!」「新しいマニュアルだよ!」というのをアピールします。
「アーリーアダプター」は他の消費層への影響力が大きいので、まずはセールス初期でこの層を狙います。


■セールス中期=新商品の導入には控えめな「アーリーマジョリティ」狙い。
先に商品を購入したアーリーアダプターの声を聞いてから購入するかどうかを決めるので、商品の魅力にプラスして、「アーリーアダプター」の声を届ける必要があります。
よくセールスを受けていると、すでに商品を手にした方のレビューや、チャットワーク等での販売者と購入者の会話が紹介されているのを目にすることがありますが、これは「アーリーマジョリティ」を刺激する為です。


■セールス後期=新商品の導入にはかなり控えめな「レイトマジョリティ」狙い。
多くの人が購入・使用しているのを確認しているのを確認してからようやく腰を上げるタイプなので、商品と特典の良さをアピールするのに加えて、「こんなに沢山売れてるよ!」とアピールする必要があります。
ただ文字で売れていることをアピールするのではなく、受注履歴のキャプチャ画像を提示するのが効果的です。






5つのタイプに分けたにも関わらず、セールス期間中にアピールすべきターゲットに「イノベーター」「ラガード」が出てこなかったのには理由があります。


■イノベーター…新商品への導入にはかなり積極的ですが、価値観が世間一般とはズレているので、このタイプが商品を購入したところでそこまで市場を大きく動かすことが出来ない為。


■ラガード…周囲がどれほど商品を購入しても、良いレビューを読んでも、自分に必要ないと判断してしまったら何があっても購入せず、この層に商品を購入させるのは無謀な為。






セールスに初めて挑戦するとして
・「セールス」って難しそう
・どこから動いて良いか分からない
・何から伝えれば良いか分からない


と思っていたとしても、事前にセールス期間を定め、「イノベーター理論」をもとにアピールするターゲットを決めてしまえば自然とセールスの流れが出来てきます。


「イノベーター理論」をそのまま覚えなくても、セールスをする際に助けになるその概要だけでも是非頭に入れておいて欲しいと思います。


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