新規開拓営業とルート営業 売上を上げ続ける為の2つの営業タイプ

BEC on-line school(BOS)

こんにちは、れみれみです!


今日視聴した動画では、BOS(BEC on-line school)主宰である三浦孝偉さんの広告代理店時代の話と照らし合わせながら「営業」について学ぶことが出来ましたが、私が「営業」と聞いてまず思い浮かべるのはやはり、長年の経験があるキャバクラでの「営業」です。




三浦さんが勤めていた広告代理店、そして、私が働いているキャバクラなどの業種関係なく、「営業」には以下のように2タイプが存在します。


■新規開拓営業
■ルート営業





「新規開拓営業」はその言葉通り、今まで取引が無かったお客様へアプローチし、新しい取引をして頂けるよう営業をする活動のことです。
電話であったり、突撃訪問だったり、一回追い返されてもめげずに、取引への門口をなんとかしてこじ開けようとする強い心が必要です。


一方の「ルート営業」とは、既存のお客様のところに何回も足を運び、フォローをしたりその関係性を深め、新しい商品やサービスを売る営業のことです。




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キャバクラにおける「新規開拓営業」と「ルート営業」

「営業」と聞くと「会社員」「ビジネスマン」といった印象が強いですが、キャバクラでもこの「営業」は欠かせません。
むしろ、月給のある会社員の方と違い、「営業」をきちんとするかどうか、そして、その営業活動が上手くいくかどうかが給料に直結してしまいます。




キャバクラで働きお給料を頂くからには、まずどこかのお店に所属するところから始まりますが、仕事内容は個人事業主とまさに同じで。




キャバクラ嬢が売っているのは、自分自身です。そして、キャバクラ嬢自身が「自分」という商品を売るトップ営業マンである必要があります。
「自分」という商品をお客様に提供する為に磨き上げるのも自分自身だし、
「自分」という商品の良さをお客様へプレゼンするのも自分自身です。




「営業」には2タイプある、と前述しましたが、キャバクラに来店するお客様にも2タイプあります。


・誰も指名をしていないフリーのお客様
・すでに指名の女の子がいるお客様(お店によって、「メンバー」のお客様とも呼びます。)




【新規開拓営業】では、誰も指名をしていないフリーのお客様に対して営業をします。
(すでに指名の女の子がいるお客様へ営業をするのは原則としてルール違反です。)


席に着いている僅かな時間の中で、いかにお客様に楽しんで頂けるか、気に入って頂けるか、連絡先を交換出来るかが勝負になります。
お客様にとってキャストの容姿やキャラが好みだった場合は連絡先を交換したり、指名をして頂くこと自体は簡単な場合が多いです。


しかしそうでない場合、もしくは、お店に来ること自体が初めてで沢山の女の子を見た上で誰を指名するか決めたいと考えているお客様への営業は力の見せ所になります。


可能な限り容姿を磨くことはもちろんのこと、トーク力・相手の話を聞く力・盛り上げる力・場の空気を読む力を磨かなければいけません。
初めての指名までにお客様に連絡をすることも欠かせません。




フリーのお客様の席に着いて、指名を頂いてからは「ルート営業」に切り替わります。
お店で会う時以外にも連絡をしてコミュニケーションをとるのはもちろん、時には食事に出掛けたりするのも「営業活動」です。
その営業活動をすることで、お客様が再びお店へと足を運んでくれたり、シャンパンなどの高いお酒を飲ませて頂くことも出来るのです。


お店にもよりますが、シャンパンなどのボトル系のお酒の売上の何%かはキャストの収入になりますので、いかに営業をしてボトルを卸して頂けるかも勝負になります。




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新規開拓営業を怠ると…

日々の「営業活動」が実り、売上が上がり、いわゆる「売れっ子」になると、新規開拓営業を怠るキャストが出てきます。
その理由として、


・新しいお客様と関係性を築くのがメンドクサイ
・既存のお客様と一緒にいる方が楽
・既存のお客様がいつまでも指名してくれるという思い込み


この3点が挙げられます。




すでに指名をして頂いている既存のお客様は、キャストのどこかしらに好意を持っていてくれた上で指名をし、わざわざお店まで足を運んでくれます。
「あわよくば」という下心を持ち合わせている、ということもあるかと思いますが、指名をして下さるお客様は往々にして優しい方が大半です。
中には、指名の女の子以外には意地悪だったり、存在自体を覚えもしないという方もいます。




そんな「自分にとっては優しくて、わがままも聞いてくれる、優しいことが大前提」な既存のお客様に対して、新規のお客様は未知の存在です。
ただタイプでないからというだけで冷たくあしらわれることも、酷い言葉を投げつけられることもあります。




もちろん、優しいお客様が大半ですが、新規のお客様と探り探りで「メンドクサイ」という気持ちを抱えながら新しい関係性を築かなくても、既存のお客様が多くいればある程度のお給料が確定されているので、新規開拓営業を全くしない、ということも珍しくありません。




しかし、既存のお客様にいつまでも指名をして頂けるかといったら、実はそうとも限りません。
好意=恋愛感情を持ち合わせた上で指名をして下さるお客様は3ヵ月関係が続けばいい方です。
指名の女の子に飽きたり、他の女の子に目が行ったり、落とせないと分かった途端に見向きもしなくなるというお客様も多いです。




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キャバクラを例として解説しましたが、
キャバクラでもキャバクラでない企業でも、売上を上げ続けていくには


■新規開拓営業
■ルート営業





どちらも欠かせません。
既存のお客様へ甘え、新規開拓営業を怠った時の収入の激減と、その落胆は身を持って知っています。


長年のキャバクラでの営業経験を、今後のビジネスでも活かしていきたいと思います。




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